Antes de criar um bom script de vendas, você precisa entender que o mercado imobiliário está cada vez mais competitivo, exigindo que corretores e imobiliárias busquem maneiras mais eficazes de atrair e converter leads. Nesse cenário, um script de vendas estratégico pode ser o diferencial que você precisa para se destacar e fechar mais negócios.
A competitividade no mercado imobiliário
O cenário imobiliário atual é caracterizado por uma concorrência acirrada. Com o aumento do acesso às informações e a digitalização dos processos de compra e venda, os clientes estão mais exigentes e informados. Por isso, corretores e imobiliárias precisam adotar estratégias mais eficazes e personalizadas para se destacar e conquistar a confiança dos consumidores.
Sendo assim, os corretores precisam ser altamente qualificados para se comunicar de forma personalizada, entender as necessidades dos clientes e oferecer soluções adequadas.
Contudo, criar um script de vendas bem estruturado pode ser a chave para manter a organização, seguir um fluxo lógico de conversa e aumentar as chances de conversão.
O que é um script de vendas?
Um script de vendas é um roteiro estruturado que auxilia o corretor a conduzir uma conversa de vendas de forma organizada e eficaz, para converter leads em clientes. Além disso, ele ajuda a identificar em qual etapa do processo de vendas o cliente se encontra, garantindo que as abordagens sejam sempre adequadas e ajustadas a cada situação. Dessa forma, o corretor pode oferecer uma experiência personalizada, aumentando suas chances de sucesso.
Sendo assim, ele serve como um guia que orienta o corretor em cada etapa do atendimento, desde a apresentação inicial até o fechamento da venda, ajudando a manter o foco na identificação das necessidades do cliente e na oferta de soluções adequadas.
Apesar de guiar sua equipe comercial, ele ainda permite uma grande flexibilidade na abordagem, permitindo ao corretor utilizar toda sua experiência e estilo de atendimento
As principais características de um script de vendas
Um bom script de vendas precisa ter as perguntas certas e apresentar as soluções adequadas, o corretor aumenta as chances de conversão. Sendo assim, para ser eficaz, um bom script de vendas deve ter as seguintes características:
Estruturação da conversa: o script organiza o fluxo de comunicação, indicando como começar o atendimento, quais perguntas fazer e como responder às objeções do cliente.
Personalização: embora siga um modelo, o script deve ser adaptado ao perfil e às necessidades específicas de cada cliente, garantindo uma abordagem mais personalizada e consultiva.
Perguntas estratégicas: normalmente inclui perguntas direcionadas que ajudam a descobrir as dores, interesses e expectativas do cliente.
Call to Action (CTA): um bom script de vendas sempre orienta o corretor sobre o próximo passo, como agendar uma visita, enviar uma proposta ou fechar o negócio.
Use o SPIN Selling
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas para corretores de imóveis que foca na escuta ativa do cliente. Desenvolvida por Neil Rackham nos anos 80, essa técnica continua sendo uma das mais influentes e amplamente utilizadas no mundo das vendas até hoje. Dessa forma, ele ajuda a guiar a conversa de forma estratégica, facilitando a identificação das necessidades reais do cliente. Essa técnica baseia-se em quatro tipos de perguntas:
1. Situação: perguntas que exploram a situação atual do cliente, ajudando o corretor a obter informações básicas sobre o que ele procura.
Exemplo: “Você já tem um bairro em mente onde gostaria de comprar o imóvel?”
2. Problema: foca em identificar os problemas ou desafios que o cliente enfrenta.
Exemplo: “O que tem sido mais difícil para você encontrar em um imóvel que atenda às suas necessidades?”
3. Implicação: aqui, o corretor leva o cliente a perceber as consequências de não resolver o problema.
Exemplo: “Se continuar demorando para encontrar o imóvel ideal, isso pode afetar seu plano de mudar ainda este ano?”
4. Necessidade de Solução: estas perguntas ajudam a mostrar como o imóvel ou o serviço oferecido pode solucionar o problema do cliente.
Exemplo: “E se você encontrasse um imóvel com todas as características que precisa, dentro do orçamento? Isso resolveria sua busca?”
Dicas para criar um bom script de vendas
1. Conheça o cliente: antes de iniciar qualquer contato, faça uma pesquisa sobre o cliente, suas interações anteriores e preferências. Isso permitirá personalizar o atendimento desde o primeiro contato.
2. Seja empático: durante a conversa, coloque-se no lugar do cliente e demonstre que você entende suas necessidades e preocupações.
3. Mantenha o foco no cliente: evite falar excessivamente sobre a sua imobiliária. O foco deve estar em como você pode resolver o problema do cliente.
4. Esteja preparado para objeções: tenha respostas prontas para as objeções mais comuns, como preço, localização ou financiamento, e use-as para reafirmar os benefícios do imóvel.
5. Acompanhe a conversa: utilize um CRM para registrar as interações e garantir um acompanhamento adequado dos leads, personalizando a sua interação em cada etapa do funil de vendas.
Como montar um script de vendas eficiente e personalizado?
Para que o script seja eficaz, ele precisa ser adaptado ao canal de comunicação que você está usando: telefone, WhatsApp ou e-mail. Cada um tem suas peculiaridades e exige uma abordagem específica. Veja como você pode estruturar seu script para cada canal:
1. Script para telefone
No atendimento telefônico, é essencial ser direto, mas sem perder a cordialidade. Utilize perguntas abertas para incentivar o cliente a falar mais sobre suas necessidades.
Abertura: apresente-se de forma clara e objetiva, mencionando o nome do cliente e da imobiliária.
Exemplo: “Olá, [Nome do Cliente], aqui é o [Seu Nome] da [Imobiliária]. Vi que você demonstrou interesse em nossos imóveis, e queria saber mais sobre o que você está buscando”.
Perguntas SPIN: utilize as perguntas da metodologia SPIN para guiar a conversa.
Exemplo: “Você já tem alguma preferência de região ou tipo de imóvel?”
Fechamento: finalize a conversa encaminhando o próximo passo.
Exemplo: “Posso agendar uma visita ao imóvel para que você possa conhecer pessoalmente?”
No momento do fechamento, aproveite para pedir o WhatsApp e o e-mail desse cliente para que você possa trabalhá-lo nos outros canais.
2. Script para WhatsApp
No WhatsApp, a comunicação deve ser mais ágil e informal, mas sem perder o profissionalismo. Envie mensagens curtas e claras, respeitando o tempo de resposta do cliente.
Abertura: cumprimente o cliente e apresente-se de forma breve.
Exemplo: “Oi, [Nome]! Tudo bem? Sou o [Seu Nome], corretor da [Imobiliária], e estou à disposição para ajudar você a encontrar o imóvel ideal.”
Perguntas SPIN: faça perguntas de maneira clara e objetiva, mas sem parecer robótico.
Exemplo: “Já sabe qual tipo de imóvel está procurando ou ainda está em dúvida sobre algumas opções?”
Fechamento: encaminhe para o próximo passo de forma amigável.
Exemplo: “Quando seria um bom horário para marcarmos uma visita?”
3. Script para E-mail
O e-mail possibilita o envio de uma quantidade maior de informações sobre o negócio. Mas se trata de um canal mais impessoal, com menos oportunidades para criar uma conexão com o cliente e lidar diretamente com objeções.
Assunto do E-mail: use um título claro e chamativo.
Exemplo: “Informações sobre o apartamento de 3 quartos no Centro”
Abertura: comece com uma saudação personalizada e apresente a proposta.
Exemplo: “Olá, [Nome do Cliente], sou [Seu Nome] da [Imobiliária], e gostaria de apresentar algumas opções de imóveis que acredito que possam interessá-lo.”
Perguntas SPIN: mantenha o foco nas perguntas estratégicas que ajudarão a entender o que o cliente realmente precisa.
Exemplo: “Você tem alguma preferência específica sobre a localização ou tamanho do imóvel?”
Fechamento: ofereça-se para esclarecer dúvidas e finalize com uma call-to-action. Não se esqueça de passar seu telefone, endereço e WhatsApp e de pedir o WhatsApp dele também.
Exemplo: “Estou à disposição para marcar uma visita ou enviar mais informações sobre os imóveis. Quando seria o melhor horário para conversarmos?”
Em resumo, criar um bom script de vendas é uma ferramenta fundamental para corretores que desejam estruturar melhor seu processo de vendas, garantindo mais qualidade e, consequentemente, aumentando as chances de sucesso no fechamento de negócios. Ele pode ser usado em diversos canais, mas deve ser ajustado para manter a comunicação eficaz em cada um deles.
Gostou desse conteúdo? Então envie para alguém que precisa ler isso e confira outros posts sobre o mercado imobiliário em nosso blog ou no Instagram!
