Os gatilhos mentais são técnicas usadas para convencer uma pessoa na hora da compra. Tais gatilhos podem facilitar as tomadas de decisões por despertar emoções favoráveis (alegria, entusiasmo, calma, motivação, etc) ou desfavoráveis (ansiedade, pânico, desespero, etc). E isso pode acontecer através de um ou mais dos cinco sentidos e sendo um aliado para quem atua com marketing e vendas.
Na hora de gerar leads e fechar negócios, você precisa usar todas as suas armas para convencer o cliente de que você tem em seu estoque o imóvel que ele sempre quis. Às vezes, ele ainda nem sabe qual precisa ou até mesmo que ele tem opções. Mas você precisa motivá-lo e estimulá-lo a agir.
Antes de usar essa técnica, contudo, a equipe de vendas precisa conhecer e entender seus clientes, identificar os gatilhos mentais que podem ser usados para influenciá-los e o melhor momento de aplicar a técnica.
Os gatilhos podem ser realmente a chave para o sucesso da sua imobiliária, mas para isso você precisa entender como usá-los. Veja a seguir mais detalhes que podem fazer a diferença na sua estratégia de vendas!
O que são gatilhos mentais?
Todo dia você toma decisões. Pequenas ou grandes, com consequências para você e para os outros também. Acontece que para pequenas ações e, principalmente, na sua rotina, o seu cérebro encurta caminhos e toma essas decisões por você.
Respirar ou piscar os olhos, por exemplo, são ações que o cérebro faz de forma automática. Isso é, sem precisar receber um comando para que aquilo aconteça. E quanto mais ele sabe o que está fazendo, mais rápido e automático são suas reações.
Como os gatilhos mentais funcionam?
Os gatilhos mentais agem nesse momento para provocar e estimular uma ação a acontecer. Por isso, você precisa aprender um pouco mais sobre essa técnica para usá-la a seu favor e vender mais.
Lembre-se que a técnica de gatilhos mentais não significa manipular, mentir ou esconder informações dos seus clientes. Com os gatilhos, o seu objetivo é estimular o seu cliente a agir e, principalmente, a tomar rápidas decisões.
E isso inclui, por exemplo, fazer visitas, enviar propostas, conhecer formas de pagamento e até receber as chaves do seu novo lar.
Quais os gatilhos para vender mais?
Um estudo feito pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) diz que a tomada de decisão é realizada em 3 etapas:
- O cérebro escolhe o que será feito;
- A decisão é realizada em sua consciência;
- A ação é realizada de acordo com a decisão tomada.
É papel do Marketing e do Comercial entender o comportamento do consumidor e sobre a jornada de compra do seu público-alvo. Assim, você pode usar as técnicas de vendas para fechar mais e mais negócios.
Agora, qual seriam os gatilhos mentais que você pode usar na sua imobiliária?
Gatilho de autoridade
Quando você mostra que entende do assunto, é uma empresa reconhecida ou que tem anos de experiência, o cliente não pensa duas vezes em querer saber mais informações sobre a sua imobiliária.
Ali, você instalou no cérebro dele que você, a sua equipe e a sua empresa possuem credibilidade. O desejo dele é saber se você domina tudo que diz respeito a imóveis.
Gatilho de escassez
As pessoas, em sua maioria, preferem não perder uma grande oportunidade. A negatividade tem um peso maior que a positividade e então você acaba preferindo não perder do que ganhar.
Por isso, usar termos como “limitado”, “promoção imperdível” ou “últimas 2 unidades” chamam tanto a atenção dos clientes. Pois aqui o pensamento é “eu não posso ficar sem” ou “não posso perder essa oportunidade”.
Gatilho de confiança
Quando você cria um relacionamento com o seu cliente, ele sente que pode confiar em você e no seu serviço. Ele sente que será acompanhado durante toda a jornada de compra e não hesitará em indicar a sua imobiliária para outras pessoas.
Este gatilho geralmente é construído por meio da sua autoridade no mercado, na percepção de valor e, principalmente, nos depoimentos e indicações de outros clientes. A influência hoje tem sido uma arma poderosa para vendas e marketing.
Gatilho de novidade
Diante de novidades, o nosso cérebro é inundado por dopamina. É aquela sensação de prazer, satisfação e felicidade que nos faz querer continuar com este sentimento.
Por isso, anunciar novidades em breve e falar em exclusividade atraem a atenção do cliente e pode ser o que faltava para um cliente entrar em contato,
Gatilho de afinidade
O princípio deste gatilho é criar um relacionamento positivo através de identificação e proximidade entre a sua imobiliária e o cliente. Quanto mais ele se sentir próximo de você, mais ele vai gostar da sua empresa.
O cliente aqui precisa sentir que tem o poder de escolher comprar de você.
Gatilho de dor
Qualquer pessoa que queira comprar está efetivamente buscando resolver um problema. E o problema, na verdade, surge a partir de uma dor. É essa dor que você precisa descobrir para saber como se relacionar com o seu cliente.
A dor pode ser “preciso de mais espaço”, “não quero perder tanto tempo no trânsito” ou até “vou me casar”. Entenda que muitas vezes o seu cliente não sabe que tem um problema até você apontar para ele.
Conclusão
O que você precisa fazer para uma pessoa comprar na sua imobiliária e não de um concorrente é convencer. É usar vários argumentos de que você sabe o que o seu cliente precisa e que só você tem o sonho da vida dele.
Usar dos gatilhos mentais é uma técnica que envolve um esforço conjunto do setor de Marketing e de Vendas para guiar o consumidor a tomar decisões rápidas de compra.
O importante é entender o que você está ofertando e agir de forma clara, objetiva e verdadeira para que suas ações de comunicação se tornem mais eficientes na hora de abordar um lead.
Os gatilhos podem, se bem trabalhados, otimizar resultados, aumentar as vendas e elevar o seu faturamento. E um ponto que faz a diferença é que esta técnica traz versatilidade para sua estratégia de vendas.
Você pode mostrar a qualidade do seu estoque, depoimentos de clientes satisfeitos, informações privilegiadas, lançamentos de imóveis, exclusividade de venda de um empreendimento.
